课程背景:
品牌知名度高、订单量大、需求稳定、信誉有保证的优质的大客户从来都是稀缺资源。与这样的客户建立关系
意味着供应商在较长时期内有稳定的销售收入,同时也有助于供应商借助与大客户合作的业绩开拓新客户。
但与此同时,供应商也不得不承受大客户带来的压力和挑战:
1) 强势的大客户不仅要求供应商必须满足品质、交期、服务、支持等各个方面的要求,还要求供应商必须给予
最优惠的价格并接受苛刻的付款条件。销售人员面对咄咄逼人的客户时不知所措,只能不断要求公司给予价格或付
款条件方面的让步。这种问题应该如何解决?
2) 虽然供应商对大客户非常重视,甚至汇集公司的优质资源服务于大客户,但大客户的满意度仍然难以保证,
一次质量问题或交期延误的发生就可能招致客户的巨额索赔。销售人员害怕丢失客户而不愿拒绝客户,而公司却要
因此承担极大风险。这种问题如何解决?
3) 竞争对手对大客户的虎视眈眈,试图引诱大客户。大客户虽然非常看重与供应商建立长期合作关系,也知道
那些低价对手品质靠不住,但却常常因为无法抵御竞争对手无底限的降价而丧失忠诚度。这种问题应该如何解决?