课程背景

随着市场进一步发展，人才成为了组织的核心竞争力，量

化人才标准确保组织内不同管理者对人才的要求形成共识。但是如何

将定性的人才感觉转化成为量化人才标准？人力资源管理者们或多或少都

听过胜任力模型，但是胜任力是不是一种能力？胜任力有什么特殊性？如何

定胜任力？如何在日常应用胜任力判断胜任力？胜任力在哪些人力资源管理工作

中发挥作用？上述林林种种的问题成为摆在人力资源管理者面前的挑战。

定制开发的《人才画像--构建胜任力模型工作坊》的课程聚焦人力资源管理者必

懂的制定人才标准的工作展开，帮助人力资源管理者进一步理清人才标准的重要性，

明确人才标准即胜任力模型的内涵，掌握设计胜任力模型的方法和技巧以及胜任力模

型在人力资源各个板块中的作用，从而真正发挥人才标准胜任力模型的作用。

本次课程将借助大量的案例分享和各种有效的培训手段如：实战演练、头脑风

暴、行动学习等， 最大限度提升培训成果的转化，实现真正意义上的学以致用，

充分发挥胜任力模型的作用推动业务的发展。

销售这门学问的底层学科是销售心理学。销售心理学是普通心理学的一个分支，是一门专门研究产品销售过程中销售人员与购

买者心理现象的产生、发展的一般规律，以及双方心理沟通的行为、过程的科学。

销售心理学主要研究四件事情：第一件事是研究客户的需求与动机，比如客户出于什么目的而购买，个人动机如何影响组织需求；第二件事情是研究客户的性格和人格，比如客户的性格可以分为哪些类型，如何与不同性格的客户打交道；第三件事情是研究客

户的情感与情绪，即客户的情绪产生的原因，情感关系形成的机制，如何与客户从好感关系走向情感关系；第四件事情是研究客户的

认知特点和认知过程，即客户如何了解产品、了解人，如何建立记忆，引发联想，并触发行为，销售人员又应该如何利用这些过程建立客户的差异化产品认知和差异化竞争优势，并最终影响客户的购买决策。

在销售过程中，销售人员感觉最头痛的问题往往不是沟通技能的欠缺，而是因无法解读客户内心的真实想法而产生的沟通障碍，

比如：

1）有些客户会直接把我拒之门外，这是为什么？

2）为什么有些客户对我态度很好，而另外一个人却很排斥我？

3）为什么有些客户表面上支持我，却在决策