销售这门学问的底层学科是销售心理学。销售心理学是普通心理学的一个分支，是一门专门研究产品销售过程中销售人员与购

买者心理现象的产生、发展的一般规律，以及双方心理沟通的行为、过程的科学。

销售心理学主要研究四件事情：第一件事是研究客户的需求与动机，比如客户出于什么目的而购买，个人动机如何影响组织需求；第二件事情是研究客户的性格和人格，比如客户的性格可以分为哪些类型，如何与不同性格的客户打交道；第三件事情是研究客

户的情感与情绪，即客户的情绪产生的原因，情感关系形成的机制，如何与客户从好感关系走向情感关系；第四件事情是研究客户的

认知特点和认知过程，即客户如何了解产品、了解人，如何建立记忆，引发联想，并触发行为，销售人员又应该如何利用这些过程建立客户的差异化产品认知和差异化竞争优势，并最终影响客户的购买决策。

在销售过程中，销售人员感觉最头痛的问题往往不是沟通技能的欠缺，而是因无法解读客户内心的真实想法而产生的沟通障碍，

比如：

1）有些客户会直接把我拒之门外，这是为什么？

2）为什么有些客户对我态度很好，而另外一个人却很排斥我？

3）为什么有些客户表面上支持我，却在决策

EXCEL及PPT是职场人士的必备技能。 EXCEL可以帮助我们更好地处理和分析

数据， PPT是我们进行成功演示的辅助工具。我们从应用的层面，系统掌握各类实

用功能与方法，以便运用到实际工作中，令您事半功倍。同时，结合AI，让我们的

EXCEL及PPT，如虎添翼。

课程背景：

降价！降价！降价！公司每年都给采购压指标，可是人工、运费、材料都在涨、供应商们叫苦连天、出现了

质量下滑、交期延误甚至直接断供等一系列问题，最后回旋镖又到了采购身上。既要降价、又要保质、还要保供，

很多采购从业人员只能哀叹一句“我太难了！”

另一方面、传统的采购只会比价、压价、换人，这是基于企业对供应商的绝对优势时有效的传统三把斧。因

此、即便完成指标、采购也很难得到内部的尊重，无法体现职能价值；同时、企业也会觉得供应商一直有价格下

探的空间。可是、当企业没有量的优势、没有符合需求的供应商可供更换时，该怎么办！三家比价、是最低的价

格，但就真的是市场上有竞争力的价格吗？低价的供应商就真的对公司好吗？谈判到底谈什么、谈判和议价到底

有什么区别？企业有什么筹码可以吸引供应商？大宗物料价格怎么控制?供应商都被指定了、不涨价就不错了、

让我拿什么去和供应商谈……

经济大环境的变化、企业开源变得越来越艰难、降本增效的重要性日渐凸显。本课程从企业的痛点出发，采

购供应人员的实际问题出发，以实战案例为背景，课程结合被国际公认的采购理论，从整体供应链管理的高度，

导

课程背景：

当代人力资源之父戴维·尤里奇也曾有一个经典问题：企业中人力资源管理由谁来负主要责任？答案是“直线经理”。

华为创始人任正非说：各级主管要勇于自我批判，不断反思自己对人力资源管理的认识和态度。各级主管不是独立

贡献者，而是要带领团队创造优秀绩效的领头人，有责任指导、支持、激励与合理评价下属人员的工作，帮助下属成长，

全面承担起本部门团队选、育、用、留的各项人力资源工作。业务工作和团队管理是靠人去完成的，忽视人力资源管理

的责任，把个人成就感置于组织托付之上，沉醉于自己的轰轰烈烈，无心为下属成长去努力，是不合格的。

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