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政府、集团客户的很多产品和服务采购，往往是以项目采购的方式和招标采购的模式进行的。
面对政企客户的招标采购项目，销售如何从技术部、使用部门、采购部)、设计院、监理……，诸多部
门和单位中找出影响中标结果的关键人是成功的第一步。
找对关键人后，销售可能面临客户需求不匹配和竞争对手的强力压制，如何才能力挽狂澜于在对手已建
立先发优势的基础上影响客户的采购标准、预算及采购流程，甚至让竞争对手出局？
此外业主方高层可能握有真正的决策权，但销售却很难接触到，也没有能力与其建立关系并影响其决策。
销售怎样做才能发现真正的“幕后大佬”，并最终获得他（她）的鼎力支持？
从知道项目信息到投标动辄一两年。在此期间，各种不可预料的政策变动，客户内部人员变动，竞争对手
介入等情况都会随时发生，销售人员如何不断适应项目的变化并及时调整项目运作的思路和策略？
自从进入新常态之后，招标透明化，招标电子化成为趋势，招标开始严格，暗箱操作和违规操作的传统
手法逐渐失灵，销售人员如何在新常态下实现“控单”？