人力资源商务谈判

谋略筹码 学会运用“不同维度找筹码” 对比分析谈判双方各自的优势和不

足，寻找可巧妙运用的筹码；进行谈判的总体谋略布局，找到对方要害，攻其

所必救；

 步骤方法 掌握谈判的四个专业步骤，以及每步骤的注意要点和方法技巧，包

括开场、提案、议价、促成的技巧，让谈判有步骤有章法；

 实战运用 课程中除了例举大量谈判案例开拓视野，更直接运用学员现场案例

来解决问题，既授之以“渔”(方法)、并授之以“鱼” （解决现有问题）。

单元1：分析谈判的策略与筹码

 破冰讨论：何谓谈判、何谓双赢、谈判的运用范围；

引出商务谈判的概念和运用范围,探讨人力资源人士可

能遇到的各种谈判问题；

 探讨“双赢”的谈判概念，营造“双赢姿态、感觉共

赢”！

 优秀谈判者应该具备的“解决问题、处理冲突”的思

维

 学习从 6 个不同纬度找筹码、尤其要巧妙运用隐含的、

潜在的优势筹码

 逆市反转、不利状态下如何找筹码、如何巧妙形式转

换

 思考讨论：人员冲突处理中的筹码运用

 情境案例: 员工下班途中意外交通事故身亡，要求赔偿

100 万，如何谈？

 HRD 如何说服老板完全缴金？

单元2：谈判步骤（一） ——开场造势

 开局破冰、引进包厢、定调定位

 PPP 谈判开场陈述模式（Purpose 目的、 Process 过

程、 Payoff 收益）

 何时用“硬破冰”，何时用“软破冰”（练习）；

 案例研讨：基于“立场”和“利益”两方面的谈判;

 练习区分“理性利益” /“感性利益”/“个人利益”

 情境案例: 老员工拔刀相向抗议公司解聘，如何破冰制

止？

 员工群起而围攻人力资源经理，不满公司的解聘政策，

怎么办？

单元3：谈判步骤（二） ——提案引导

 思考讨论：先提案（开价）还是后开价？

 用“条件句”开场,掌握可进可退的钥匙

 有理有据“搭柱子”的提案方式

 推测虚实、有效提案的四大招

 影响、引导对方的期望值

 练习: 给你的提案搭柱子,举实际谈判做提案实例演

练；

 情境案例: 如何跟领导（老板）谈升职加薪、职位调动？

 案例：如何获得领导的认同支持？、买房如何还价？

如何劝退员工？

单元4：谈判步骤（三） ——推挡让步

 谈判桌上的推挡——运用条件式推挡

 推挡让步的基本原则

 推挡让步的心理博弈

 谈判推挡让步的技巧(高抛、捍卫、做加法、做

减法、交集法)

 三种常见的让步模式

 情境案例: 工人罢工、劳资谈判处理；

 大区经理违规怎么办？绩效考核面谈员工不服

气，怎么谈？

单元5：谈判步骤（四） ——促成共识

 拓宽策略与逐项策略

 促成共识的方法(交集法,切割法,拓展法)

 探讨谈判中可能出现的各种僵局/异议/圈套等

问题应对

 BATNA 最佳替代方案

 把面子留给对方,里子留给自己，实现“感觉双

赢”

 行动改善计划

 情境案例: 员工旅游、如何统一意见；

 买车据理力争后的“感觉共赢”