采购成本分析、削减与谈判策略

授课对象：

企业管理人员、采购供应从业人员、销售以及从事商务谈判

相关人员、财务、成本分析审核人士

课程收益：

 了解销售定价的不同方式和影响因素

 了解价格下降的三种思路、成本优化的八个方向

 了解成本规避的逻辑和计算方法

 了解直接、间接和固定、可变成本的概念和工作应用

 了解 TCO 的概念和应用、树立全局化、系统化成本管理理念

 了解商务谈判的五大阶段和各阶段的侧重点

 了解谈判中易犯的十大问题

 了解优秀谈判者的特质与成功谈判守则

 了解如何策划和实施成功谈判

第一部分：变化-从价格、成本到价值管理

 VUCA 时代下、采购供应的全新挑战

 价格管理

 价格冰山论

 价格对标管理

 销售方是如何定价的

 基于成本的 6 种加成模式

 基于市场的 6 种定价模式

 影响供应商定价决策因素

 如何从报价中识别供应商积极性

 成本管理

 成本的 6 种分类

 直接/间接成本的应用场景和案例

 固定/可变成本的应用场景和案例

 TCO 的定义与构成

 WLC 与 TCO 的区别

 成本优化的八个方向

 价值管理

 价值的定义与公式

 价值增值的 5 种方法

 VA 价值分析与 VE 价值工程

 企业价值链管理

 企业采购供应成本管理的四种策略

 采购供应成本管理绩效体现

 为什么采购降本很多时候不被认同

 不同品类的 PPV 是如何计算的

第二部分： 供应链全要素成本优化的 8 个方向

 优化思维 1: 以战略为抓手

 战略品类管理

 集中采购

 优化思维 2：强化需求管理

 区分 need 和 want

 MRO 类长尾品项的需求管理

 EPI 在新产品导入/研发项目中的应用

 标准化与 VA， VE

 优化思维 3：产供销协同

 优化思维 4: 事先规划-供应链网络布局

 优化思维 5：平衡合规与成本、切记人是很贵的！

 优化思维 6: 流程效率+四化创新

 优化思维 7: 选对供应商、从根本管控

 优化思维 8: 管好供应商、寻找新机遇

 供应商绩效与企业采购供应总成本

 供应商积极性与成本管理

 协同管理 6 领域

课程大纲

采购成本分析、削减与谈判策略 天数： 2 天

第三部分：明道-谈判目的、战略与流程

 何谓谈判

 谈判与议价的区别

 谈判的目的和契机

 何时需要谈判

 谈判中可能涉及的议题—结合合同条款

 谈判策略的 3 种类型

 影响谈判及其结果的诸多因素

 哈佛的谈判原则

 谈判的整体流程与各阶段的注意事项

 谈判三阶段

 谈判会议实施五步骤

 谈判后跟踪

第四部分：知术-谈判中易犯的十大问题

 没有准备的谈判

 战略与战术

 立场和利益

 需求与需要

 舍与得

 不可忽视的性格问题

 认不清对手

 认不清自己

 有量、一定能吸引供应商让步吗？

 没量、纯靠画大饼法有用吗？

 没量没饼、如何向强势供应商展现自身的

吸引力

 混乱的团队

 没有规划的谈判

第五部分：了法-谈判中的技巧应用

 打破僵局

 逼近/让步

 收尾

 聆听

 注意肢体语言

 提问的艺术

 沟通禁忌

 让步技巧

 如何打破僵局

 还有一点的应用

 会签的意义