优势谈判-不刮分存量而创造增量

课程结构

【授课】多维度、多层次深度解析重点、要点，帮助学员理解和掌握

【情景】萃取案例，设定谈判活动情景，抽签分区，确定谈判双方角色

【谈判】应用所学内容及实际整理问题情况，进行谈判交互

【指导】讲师进行现场观察记录提出针对性交谈策略，并进行模拟指导

课程收益

 转变谈判的思维，快速掌握相关谈判沟通技巧和策略，实现不同性格谈判

对象的双赢交易与合作

 理解系统性、结构性的谈判分析与准备及进入流程，据以准备相应谈判

策略，从容应当各种谈判挑战

 掌握谈判的步骤，谈判中的配合，谈判的心态博弈，谈判后的跟进

第一单元：谈判中的有效信息获取

完美的开场奠定了整个谈判的成败局势，不要

在立场上讨价还价，把人和事分开，着眼于利益而

不是立场

 谈判的方式-把人和事分开

 区分场景、了解结果

 决定权在对方的说服

 决定权在他方的辩论

 决定权在双方的谈判

 着眼于利益，而不是立场，不要攻击对方的立场，

而是透过立场看利益

 了解分歧的性质

 区别利益分歧和认同分歧

 分歧的解决不依赖讲理，而依赖叙事

 设定谈判目标，为共同利益创造选择方案

 构建清晰的谈判策略，匡正失焦

 思考和设计愿景的目标，构建友善对话氛围

 确定现实性谈判目标，让每场谈判有结果

团队共创：职场关键场景的初级奖赏的不同利益迭代

 认识谈判对手，确定应对策略

 竞争、退让、妥协、回避、合作的认知和区别

 不同风格的行事策略

 不瓜分存量而创造增量的共赢思维

 谈判开场之“person”

 获得授权范围

 主动发起攻势

 谈判开场之“product”

 用语言勾勒成果

 让谈判的进展加以推动力

 谈判开场之“purpose”

 对于谈判的大胆预设

 调试场域设定，完成精准咬合

 谈判开场之“process”

 设定谈判程序

 确认谈判权利

第二单元：谈判的核心主脉

掌握谈判 10 大沟通模型

 谈判的开场规划，减少畏惧情绪

设定目标，传递核心信息，创造共同价值

 谈判的 icon 模型

 二、用提问打开僵局，掌握谈判的开场主动权

开放式提问，用轻巧的提问获得巨大的

资讯，不让提问裹挟了强大的立场性发言

 横向提问搜集利益信息

 纵向提问触及对方底牌

 三、谈判增量信息获取

 积极聆听释放善意

 让对方充分表达

 谈判听觉正念的基本标准

 四、积累信息优势，占据谈判主动权

 逐字反馈，打开协作态度，激发对方信息传递

 同义反馈，确保信息对称，不因非标准而阻碍

协作

 程序反馈，探寻更多非立场的增量信息

 意义刑塑，针对冲突进行话题引导，把劣势

引导向优势

 五、改变谈判内涵，引导他人修正谈判立场

 运用意义行塑，带领话题方向

 构建对方的需求，引导谈判走向

 重新定义，给出崭新观点

 六、解决谈判问题的有效方案

 寻找解决零和博弈的方法

 规避本能的定额心智

 标定谈判成效的输赢，脱离谈判的“战场”

 七、梳理谈判筹码，让资源为你所用

 推进谈判的共同利益的寻找

 确定势能的不同利益的寻找

 避免谈判僵局的冲突利益的寻找 八、创造更多谈判可能性

 创意和决策的划分

 谈判中主观的收敛

 谈判创意的创造方法

 九、为分割利益寻找客观依据

 引入客观标准，使用规范影响力，让对方让步

 寻找让步条件，说服对方主观退让

 吸收不满，使对方让步的同时，维系好

与对方的关系

 十、使谈判履约

 履约的承诺之文字承诺

 履约的承诺之制定标准

 履约的承诺之当众呈现

第三单元：谈判僵局的处理攻略

变换技巧，走出谈判僵局

 一、警戒线预定标准，底线思维

制定一条警戒线，给自己留有余地

 处理“多标”事件

 设置合理的底线

 二、确定最佳替代方案

谈判是否达成协议，完全取决于最佳替代方案的吸引力

 对谈判战略局势做客观评价

 用替代方案获得自由

 动态调整谈判身段和协商策略

第四单元：谈判终局，使谈判如期履约

实现承诺，让对方说到做到

 一、强化内在动机，协助自己守诺

 化整为零，让事情更容易被启动

 改变环境，接近目标

 动机难度锚点，守诺三要素

 二、如何让对方遵守承诺

 行为动机的来源

 承诺之文字呈现法

 承诺之标准制定

第五单元：谈判中的沟通品质

问题外化，在对立的状态下维系好关系

 管控谈判氛围的共同品质

 识别对方是否在恰当情绪中的技巧

 掌握自己在谈判中的情绪方法

 填充谈判场域的双方能量

 让话语本身和表达传递有效的信息优化

 区分观点和事实

 找到批判性思维的边界

 澄清前提

 澄清语境

 澄清界限

第六单元：掌握谈判的攻守技巧

共赢取决于战术的执行和战场的应变，谈判中

局博弈的 10 大策略

 谈判的攻守技巧

 决策者策略

 捕捉黑天鹅

 一小步策略

 蚕食策略

 摘樱桃策略

 锚定策略

 欣赏接受

 收回条件

 红鲱鱼策略

 时间压力

课后练习：从听到到做到的行动呼吁