四步法销售谈判搞定客户

“销售谈判所赢得的利益是企业的纯利”！优秀销售人员可以为企业赢得合理甚至丰厚的利润，而同时让客户感觉赚到了、物超所值，这叫感觉共赢！普通销售员让利到血本底线，却还是让客户觉得不爽气、不舒服、不愿意合作。销售谈判不是凭经验感觉、而需要方法技巧啊！

作为“销售人士”的您，可曾遇到过这些情况之一二？

1）对方一副高高在上的姿态，如何去应对其苛刻要求？

2）无论你谈了多少好处性价比，对方就是只跟你计较价钱，怎么办？

3) 对方拿竞争对手低价压你，怎么办？

4) 对方用多年老关系人情压你，是否要屈就妥协？

5) 明知甲方耍花样，却不敢点破道明还要屈就屈服。能否跟甲方说NO？

6) 如何从小单谈到大单，如何消除客户异议，从小份额谈到大份额？……

如果您有以上困扰，请来上吕春兰老师的“四步法销售谈判”课程，实打实地帮助您提升谈判谋略布局能力，掌握谈判专业战术技巧，四步搞定客户、提升销售业绩！

单元一. 谈判思维、双赢理念（1hr）

挑战痛点 1、都说要“双赢”，但谁都想获利甚至赢得多一点，如何“双赢”?

2、客户叫我去我就去，去了又处处被动，该如何准备应对客户？

3、竞争对手低价挖角，如何挽回老客户份额？

解决对策 1、感觉双赢：理清“双赢谈判”背后的逻辑和心理博弈点，追求“共赢”

2、谈判思维三部曲：1）设定目标求交集；2）换位思考找筹码；3）力度到位用筹码

3、筹码意识：有筹码运用筹码，没有筹码创造筹码

大纲内容  体验式的游戏“热身”；引出谈判的概念和运用范围,体会个人目前的谈判思维模式，引出培训的意义；

 正确理解销售谈判的双赢思维，“如何让大家感觉双赢”

 案例研讨：竞争对手低价翘单，如何挽回老客户份额？

 谈判思维三部曲：1）设定目标求交集；2）换位思考找筹码；3）力度到位用筹码

 建立筹码意识：有筹码运用筹码，没有筹码创造筹码

方法工具 1、谈判思维三部曲：1）定目标；2）找筹码；3）用筹码

2、方法：情境案例研讨谈判思维。

单元二. 分析策略、寻找筹码 （2.5hrs）

挑战痛点 1、对方一副高高在上的姿态，如何去应对其苛刻要求？

2、对方不屑跟你谈，如何从各方面角度找到自己的“筹码”？

3、你明显处于弱势，如何转化逆境为主动、增进势能？

解决对策 1、筹码意识：有筹码策略才上谈判桌，拓宽思路找筹码，备好武器上战场

2、运用筹码：6个维度找到自己的筹码，搭建销售团队的优势资源“筹码库”

3、化逆为主：处于逆境，运用“以退为进”、“单点突破”等筹码，争取主动

大纲内容  不同角度找筹码——重视时间、选择替换等隐性筹码；

 甲乙双方的6种筹码——销售员貌似弱势，其实大都能找到与甲方势均力敌的筹码（案例引导）；

 销售员如何在大客户面前不气短?如何营造自我价值优势?

 视频情境案例剖析:谈判的力量分析与筹码转换

 思考讨论:我方和对方的所有筹码，搭建自身团队的优势筹码库

 标准谈判准备流程:1）确定谈判人选2）收集谈判信息3）检视谈判筹码4）确定谈判目标与底线5）拟定谈判主策略步骤;

 筹码优劣势策略：优势方争取理想目标；劣势方坚守底线目标。

方法工具 1、工具：6维度谈判筹码；谈判准备清单

2、方法：视频情境案例剖析（销售与采购经理谈判），模拟演练谈判的力量转换

单元三. 谈判步骤（一）——开局破冰、造势定调（1hr）

挑战痛点 1、对方一副先声夺人的架势，如何应对并掌握主动？

2、对方就是跟你绕弯子不回应你，如何引导主题？

3、客户明明认可您的产品价值，却拿所谓的竞争对手优势压你，怎么办？

解决对策 1、开门见山：从一开始就掌握主动话语权，并引导谈判到开诚布公的利益要害点。

2、开局破冰：运用软破冰与硬破冰技巧营造“势能”，定位定调

3、弦外之音：识破立场后面的利益点，找到客户真实的“必救痛点”

大纲内容  PPP谈判开场陈述模式（Purpose目的、Process过程、Payoff收益）

 开局破冰：软破冰与硬破冰，主动定位定调，适当建立紧张氛围；

 谈判两个立基点：基于“立场”和“利益”两方面的谈判

 案例研讨：透过“表面立场”找到背后的“真实利益”;

 练习区分甲乙双方的“公家利益”/“感性利益”/“个人利益”

 视频案例研讨：找到对方的忧虑与隐患（个人利益与感性利益），晓之以害！

 此步骤目的：营建氛围、定调定位

方法工具 1、PPP开场法；

2、“立场”/“利益”清单

单元四. 谈判步骤（二）——提案引导、塑造期望 （1.5hrs）

挑战痛点 1、双方客气来客气去不肯先开价，结果对方一开价让你晕菜，根本不可能，怎么办？

2、小心翼翼报价期望让客户满意，却让客户“拍案而起”，怎么办？

3、不小心报错价，如何不失面子“挽回”？

解决对策 1、主动出击：先报价（提案），影响对方期望值；

2、步步为营：运用“条件式”报价让自己“进可攻退可守”

3、有理有据：活用“有理有据搭柱子”的结构化提案，让对方接受你的提案理由

大纲内容  思考讨论：先开价还是后开价（提案）？

 案例分析：销售高手通常先开价！让提案先声夺人

 三种专业的谈判开价法：1）条件式；2）引导式；3）搭柱子强引导式；

 用“条件句”开场,掌握可进可退的主动权

 有理有据“搭柱子”的提案，让客户接受你的理由

 推测底线、推进四招：1）强势高开硬出牌、2）提供方案软出牌、3）小利诱导请入瓮、4）先抑后扬定大局

 提案引导的阶段目的：影响对方的期望值、探测底线

 练习: 给你的提案搭柱子,举实际谈判案例做提案实例演练；

方法工具 1、三种专业的谈判开价（提案）法；

2、投石问路“推进”四招

单元五. 谈判步骤（三）——讨价还价、推挡争利 （0.5hr）

挑战痛点 1、无论你谈了多少好处性价比，对方就是只跟你计较价钱，陷入价格僵局，怎么办？

2、对方拿竞争对手低价压你，怎么办？

3、对方用预算低、没办法，甚至拿多年老关系人情压你，是否要屈就妥协？

解决对策 1、塑造价值：不要就价格谈价格，塑造价值感；主动出击，不跟竞争对手被动比价；

2、掌握原则：紧扣目标、坚守底线；条件配备价格；最大争利；

3、心理博弈：用各种信号让客户感觉“再没有空间”。

大纲内容  讨价还价的心理博弈，克服销售谈判容易犯的几个错误:1）害怕丢单、容易妥协；2）急于求成、让步过快；3）情绪失控、忘记目标

 议价基本形态：探测对方底线，最大程度争利

 讨价还价三原则——案例引导掌握三原则，掌握“先挡后让、条件式让步”原则；

 让步的策略和方法——案例练习三种常用让步法；

方法工具 1、“条件性”让步清单；

2、三种让步法

单元六. 谈判步骤（四）——促成协议、感觉共赢 （0.5hr）

挑战痛点 1、成功道路杀出个程咬金，到嘴边的蛋糕要不要分出去？

2、明知甲方耍花样，却不敢点破道明还要屈就屈服。能否跟甲方说NO？

3、大头都谈好了，居然就是一点点小条款双方各不相让陷入僵局，如何突破？

解决对策 1、.时刻备选：破解各种陷阱，随时准备好BATNA（最佳替代方案）

2.、抓大放小：大利益坚守原则、小利益适当让利，逐步达成共识

3、感觉双赢：给自己里子给对方面子，协议阶段让小利，最后“感觉共赢”

大纲内容  拓宽策略与逐项策略——不同方法寻找共识交集与解决方案；

 协议阶段谈判可能面临的“重头来过、附加要求、经费有限“等问题应对

 BATNA最佳替代方案

 把面子留给对方,里子留给自己，实现“感觉双赢”

 Q&A：答疑解惑现在进行时谈判问题。

方法工具 1、BATNA最佳替代方案；

2、引导并达成共识的方法