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本课程主要包含两大部分，即如何理解以客户为中心、如何从流程上做到以客户为中心。在第一部分，主要探讨销售人员为何要以客户为中心,那么客户又以什么为中心,以及怎样识别客户的驱动,从而更好的做到以客户为中心。在第二部分，通过一个案例，发现不以客户为中心的流程给客户、给自己带来的困扰，而一个好的销售流程又应该是怎样的。然后——也是整个课程的核心，将逐一研讨如何把整个销售流程中的每一环节，做的更加完美。特别是探索客户需求、价值展示等部分，将是整个顾问式销售技巧的精华。最后，在所学内容的基础上,鼓励大家做出个人行动计划,以便学以致用。
课程介绍
能够针对性的完善个人的销售观念，自信、从容地与客户进行接触和洽谈；
掌握一套顾问式的销售流程，把与客户面对面接触的专业程度
提高到一个新的水平；
强化探索客户需求的技巧，能够设身处地的
理解他们想要的和该要的；
能够借助全角度的方案，影响客户，
获得客户的承诺，
提高销售成功率。
课程大纲
第一单元：以客户为中心
破冰/问题征集
为何要以客户为中心
客户的选择决定我的成果
客户以何为中心
识别客户(企业)的驱动力
识别客户(本人)的动机
第二单元：建立亲善关系
案例分析：一次销售
一个专业的销售流程
情景案例分析：问题出在哪里
客户概况分析
设定合理拜访目标
第一印象的重要性
与客户接触时的心态和动作
开场白的设计（OPA）
情景演练：一次接触
第三单元：顾问式探索客户需求
探索客户需求的重要性
分析客户的需求和动机
需要了解哪些信息点
如何收集信息（探索深层次需求）
提问的方式和技巧
FOC引导方法（建立问题仓库）
漏斗技巧
倾听、总结和提炼的技巧
理解、肯定和赞美客户
录像分析：一次有效的需求探索
角色扮演：探索需求
第四单元：产品及价值展示
利益与特性的分别
洞察客户的动机
怎样站在客户的角度来考虑问题
呈现循环（FABP）
小组作业：建立呈现仓库
增强说服力的其他手段
录像分析：强化对客户的影响力
角色演练：销售展示
获得客户的承诺
