以客户为中心的顾问式销售技巧

本课程强调顾问式销售技巧课程理念和技能并重。首先从理念和意识上使销售人员真正理解以客户为中心销售的精髓，学会用客户的眼睛看待整个销售过程，并为客户创造价值。另外使销售管理人员了解人员管理的基本方法。课程着力激发销售人员的自豪感和进取精神，使他们热爱自己的事业，并不断完善自己。在此基础上，围绕着销售过程中的主要阶段，探讨销售的方法和技巧，以更好地把握销售进程，缩短销售周期，提高销售成功率。

本课程是一门非常实用的针对B2B产品的销售课程，培训师注重启发学员的思考和领悟，通过大量的角色演练，案例分析和应用练习帮助学员学以致用。此外，在课程中，学员还将在培训师的引领下，结合自己公司的产品，讨论出一些实用的销售工具，如问题库、产品呈现分析表，客户异议库及处理方法，等，以帮助自己更好地完成销售。

第一节 引言

介绍培训课程的内容和方法。

了解学员对课程的期望，以使培训能与学员的期望更好地结合在一起。

第二节 成功的销售

理解销售的概念及销售人员在销售过程中的角色

B2B客户的购买心理影响客户购买的主要因素

什么是顾问式的销售人员及专业销售人员应具备的能力

掌握销售的内在结构，了解销售过程中的主要阶段及其影响力全面提高销售成功率

第三节 销售目标与拜访计划

销售目标制定

搜索关于目标客户的信息资料竞争对手及其优势与劣势评估与客户的关系现状

建立拜访目标:初次拜访、后续拜访

制定初步的针对客户的开场白

第四节 帮助客户发现问题

我们所需要的信息及其收集方法痛苦痛点VS 客户需求

确保对客户的需求有一个清楚的，完整的，和有共识的了解提问给我们和客户带来的益处

造成销售人员难以了解需求的原因及解决方法掌握提问技巧以探索需求和拓展购买机会·提问技巧

-如何应用提问全面了解需求

一 当客户表达需求后如何深入提问以了解需求背后的需求 -当客户不感兴趣时应用提问以创造需求 -SPIN提问法的应用

总结:探索需求以增强我们的竞争力制作销售工具:问题库及情景应用

第五节 呈现解决方案

我们销售的是什么?客户购买的是什么?

B2B产品的特征与利益，提高说服力度

提供相关信息，以说服客户，我们的产品及服务能满足其需求把握销售呈现的时机

站在客户的角度呈现解决方案证明你的呈现结果呈现阶段的指导方针

制作销售工具:方案价值呈现与分析

第六节 呈现方案价值

规划客户价值:从方案价值到客户价值

为什么我们处理异议的方式无法起到作用?购买中的异议及其不同种类客户产生异议的原因及目的

什么时候处理异议?我们能否解决异议?异议的分类及有效的处理方法

我们的方案及产品确实无法完全满足客户需求时怎么办?

价格是主要原因吗?

销售人员面对异议时的反应及心理过程处理目前的问题比“对与错”更加重要处理异议的指导方针

第七节 个人行动计划

回顾所学知识

制定个人行动计划以确保将所学应用于实际工作中