双赢谈判艺术

心态：建立双赢心态，分析学员在谈判上的优劣势。

- 技能：掌握谈判计策和对策，谈判的五个阶段、成交技巧、制定谈判的技巧与工

具，应对强硬的谈判对手。

- 应用：在快速达成合同协议的同时与对方保持长期合作关系

6.1 第一单元：双赢谈判框架- 知识点：

- 谈判概念

- 什么时候进行谈判

- 谈判内容

- 双赢的重要方法

- 目标：

- 理解谈判的价值：统一双方对共同利益的不同理解

- 判断谈判的时机：知道哪几个条件满足时可以开始谈判

- 理清谈判的目的：双赢=利润+业务成长的机会+客户关系

- 建立谈判人员的信心：面对异议时避免消极心态，通过谈判统一双方对共同利

益的理解

- 工具：客户服务四步

6.2 第二单元：谈判流程精进

- 知识点：

- 准备阶段

- 受阻阶段

- 调整阶段

- 交换及结束阶段

- 协议跟踪阶段

- 说服技巧

- 应对僵局

- 目标：

- 预期谈判中的障碍，为每个障碍设立方案

- 在谈判的整个过程中，不仅关注“利益”结果，同样关心“情感”帐户

- 建立专业的谈判意识，完整规划并执行每次谈判过程

- 认识到谈判中出现僵局不是失败，而是统一彼此意见、化解矛盾的好时机

- 通过谈判实战案例，体验谈判过程，发展良好的谈判心态与技巧，得到讲师点

评与反馈

- 工具： PIN 模型、托马斯冲突模型