2024 年，国务院办公厅先后下发《国务院办公厅关于创新完善体制机制推动招标投标市场规范健 康发展的意见》、《国务院办公厅关于印发《政府采购领域“整顿市场秩序、建设法规体系、促进产业发 展”三年行动方案（2024—2026 年）》的通知》等两个重磅文件，旨在进一步规范政府采购与招投标 市场的秩序，推动市场规范健康发展。其中，更是非常明确地提出了将持续开展四类违法违规行为专项 整治，包括：采购人设置差别歧视条款、采购代理机构乱收费、供应商提供虚假材料、供应商围标串标 等四类违法违规行为。 面对新的形势，如何进一步优化前期的招标谋局和后期的投标决胜的策略和技能，以更好地应对新 的形势，供应商有必要提前拿出行之有效的对策和方法，不仅要中标，而且要合规地中标。
课程介绍
天底下没有免费的午餐!作为供应商，既不认识招标人，产品和服务招标人也不了解， 此时如果去投标，到底中标概率有多大?每个企业都可以自己计算一下。如果换个角度，站 在招标人的立场上，我既不认识你，对你的产品和服务也一无所知，这种情况下我选你中标， 那无异于打开一次“盲盒”。若是事关重大，相信大多数招标人都不会做出这种选择。
课程大纲
围绕招标文件的谋篇布局
最低价中标还是综合评分法?
课堂讨论:必须使用最低价中标的项目，如何谋篇布局?
2)综合评分的得分类别:客观分、主观分、价格分
3)初级谋篇布局策略——胳臂拧不过大腿
课堂练习:将招投标优势写成评分规则
4)中级谋篇布局策略——数学家的游戏
5)高级谋篇布局策略——伤人于无形，伤心于无声
第二单元：谋篇布局的违法风险及规避策略
上位法（行政法规）
《招标投标法实施条例》第 32 条
《政府采购法实施条例》第 20 条
政府采购项目的特殊违法风险
财政部87 号令第 17 条
财政部87 号令第 55 条
《政府采购促进中小企业发展管理办法》
地方政府采购及公共资源交易中心发布的负面清单
合法化及相应的规避策略
合法化基本原理
合法化的 5 种具体方法
案例练习:改进有法律风险的评分规则
第三单元：招标谋局之事物篇(中阶与高阶)
工程招投标的水深火热
价格分的两种计算方式:低价优先与中间价优先
中间价优先——数学家的游戏
中间价优先游戏的关键要素:敏感度
案例解析:某铁路工程施工项目的深度解析
延伸案例:令人恐怖的江苏省市政工程项目的价格分公式
一套技术方案定江山
没有竞争优势，那就比竞争对手更勤奋吧
技术方案等主观分定江山——伤人于无形，伤心于无声
案例解析:某 WiFi 信息化项目的深度解析
第三单元: 招投标谋篇布局的策略
项目招投标过程中，各利益相关方分析
投标人的核心利益
采购人的核心利益
评标专家的核心利益
招标代理的核心利益
监管单位的核心利益
招投标谋篇布局策略图
课堂活动:请每个小组结合自身经验，画出一幅招投标谋篇布局策略图
第四单元：招标谋局之人物篇
招标人
采购部门、技术部门、财务部门，哪个更重要?
谁是去评标现场的业主代表?
招标代理机构
招标公司、政府采购中心、公共资源交易中心之间的差异与对策
招标代理工作人员能否进入评标现场?
招标代理的内部是否有变数?
竞争对手
如何将竞争对手转化为合作共赢?
竞争对手可能杀低价，怎么办?
评标专家
评标委员会如何组成?外部专家还是内部专家?
评定分离还是评定一体?
是否可以提前接触评标专家?
专家评标时是否会被暗示?
监标人
谁是监标人?
监标人全程监督，怎么办?
提升篇
第一单元：招标谋局之事物篇(初阶)
将企业的竞争优势转化为招投标优势
竞争优势与招投标优势的异同
你的公司竞争优势是什么?
学员呈现:我们公司的竞争优势有哪些!
招投标优势的五个维度:公司、产品、服务、人员、价格
将公司的竞争优势转化为招投标优势(得分)
课堂思考:公司毫无竞争优势，还能谋篇布局吗?
围绕招标文件的谋篇布局
最低价中标还是综合评分法?
课堂讨论:必须使用最低价中标的项目，如何谋篇布局?
2)综合评分的得分类别:客观分、主观分、价格分
3)初级谋篇布局策略——胳臂拧不过大腿
课堂练习:将招投标优势写成评分规则
4)中级谋篇布局策略——数学家的游戏
5)高级谋篇布局策略——伤人于无形，伤心于无声
第二单元：谋篇布局的违法风险及规避策略
上位法（行政法规）
《招标投标法实施条例》第 32 条
《政府采购法实施条例》第 20 条
政府采购项目的特殊违法风险
财政部87 号令第 17 条
财政部87 号令第 55 条
《政府采购促进中小企业发展管理办法》
地方政府采购及公共资源交易中心发布的负面清单
合法化及相应的规避策略
合法化基本原理
合法化的 5 种具体方法
案例练习:改进有法律风险的评分规则
第三单元：招标谋局之事物篇(中阶与高阶)
工程招投标的水深火热
价格分的两种计算方式:低价优先与中间价优先
中间价优先——数学家的游戏
中间价优先游戏的关键要素:敏感度
案例解析:某铁路工程施工项目的深度解析
延伸案例:令人恐怖的江苏省市政工程项目的价格分公式
一套技术方案定江山
没有竞争优势，那就比竞争对手更勤奋吧
技术方案等主观分定江山——伤人于无形，伤心于无声
案例解析:某 WiFi 信息化项目的深度解析
基础篇
第一单元: 有效防范投标文件被否决或无效
法定否决投标或投标无效的条款
《招标投标法实施条例》中的否决投标;
《政府采购法实施条例》中的投标无效;
课堂练习:奇葩废标 30 问!
采购文件中规定的其他否决投标或投标无效条款
从评标标准中找到约定废标否决投标或投标无效的条款
形式审查、资格性审查、响应性审查
实务观察:湛江某市政工程的勘察及初步设计项目的中标公示引起众怒
反击极端型否决投标或投标无效的法律武器
超低报价也可能会被否决或无效
案例分析:苏财购〔2022〕49 号投诉处理案
工程招投标中，处理超低报价的法律依据
政府采购招投标中处理超低报价的法律依据
决定投出超低报价时的应对策略是什么?
第二单元: 电子招投标时代的串通投标风险与规避策略
官方案例:“法眼看串标”
法定的围标串标情形
《招标投标法实施条例》中的串通投标;
《政府采购法实施条例》中的串通投标;
课堂练习:以下 8 种情况构成串通投标吗?
串通投标的法律后果
重大串通投标事件的刑事法律风险提示
电子招投标时代的串通投标风险与对策
电子招投标 VS 传统招投标
电子招投标软件是如何发现串通行为的?
未来的大数据时代，电子招投标软件会怎么查?
课堂讨论:供应商有什么对策吗?
第三单元: 投标文件弄虚作假的法律风险
法定的弄虚作假情形
《招标投标法实施条例》中的弄虚作假;
《政府采购法实施条例》中的弄虚作假;
弄虚作假的法律后果
招标人应对投标文件弄虚作假的防范机制
第三方机构核查
履约前审查——原件与复印件核对
现场实地勘察
第四单元：投标文件整编的几大问题
《评标索引表》的编制问题
必须要编吗?
放在标书的前面还是后面?
技术偏离表及商务偏离表的编写问题
不响应时写“负偏离”还是“无偏离”?
写成“无偏离”构成虚假应标吗?
用整体响应而非逐条响应可以吗?
”COPY 式”逐条响应可以吗?
可以用投标专用章替代公章吗?
投标文件目录做成几级目录比较好?
自拟格式的内容怎么写?
案例练习:根据招标文件要求编写标书的目录结构
提升篇
第一单元：专家主观评分项内容的编写策略
专家是如何评阅标书的
专家评标的时间长度
多数投标文件的内容篇幅
翻标书还是看标书?
专家评阅投标书的一般顺序——先客后主
客观分的评阅方式
主观分的评阅方式
编写标书的四大原则
针对性原则;
贴合性原则;
创新性原则;
翻阅感原则;
优势竞争格局下的主观分编写策略
招标书与投标书相呼应;
体现针对性的两大要领;
劣势竞争格局下的主观分编写策略
识别评分标准中的“暗坑”
体现贴合性的两大要领
增加投标书的翻阅感
第二单元: 投标报价策略
基于公司维度的报价策略
盈利型
竞争型
生存型
基于项目维度的报价策略
围控型
竞争型
冲击型
评分标准对投标报价的影响
案例练习:你该如何报价?
