政企客户项目型销售策略与投标技巧

本课程适用于所有B to B行业（包含政企信息化、

工程总包、交通、工程、金融、水务、新能源、环保、工业品

）相关企业中的董事长、总经理、营销总监、销售经理、行业经理、产品经理、销售主管、销售人员、销售及支持人员

课程收益

·了解项目销售的三大步骤，熟练掌握项目控单十大关键点，实现”未战先胜和项目

控单”目标。

·了解项目销售的九大工具，熟练掌握客户需求挖掘与引导、客户采购权力

地图、技术引导等项目投标工具的实战运用技巧。

·解决销售在实际工作中的各种困惑，做到“学了就会用，

回去就能用”。

第一部分：新常态下企业中标的核心原则

 新常态下政企客户招标采购五个特点

 项目失败的三个主要原因

 项目失败的三个借口成立吗？

 我们价格太高

 客户需求无法满足

 竞争对手关系太硬

 项目赢单的核心原则：未战先胜

 投标项目赢单的19个关键控制点

第二部分：识局——发展教练和线人，公关

客户采购关键人

 项目采购的七个关键信息

 客户采购决策链分析（哪些部门参与决策、哪些人

参与决策、他们支持哪个供应商）

 客户决策的关键人分析（在采购决策的不同阶段，

谁说了算？）

 客户采购决策流程分析（发现需求、内部酝酿、确

定标准、采购决策、采购实施）

 客户采购模式分析（甲购、甲指乙购、乙购）

 客户采购方式分析（公开招标、邀请招标、竞争性

谈判、竞争性磋商、单一采购来源）

 客户的采购预算及预算来源

 竞争对手分析（谁是对手？对手的优劣势？对手的

动向？动手的竞争策略？）

 项目采购组织四维分析工具

 客户的三个层级：操作层、管理层和决策层

 客户的五种立场：教练（Coach）、支持、中立、

反对、死敌

 客户的四种角色：UB使用人、EB采购人、TB技术

人、DM决策人

 客户的四种关系：陌生人、朋友、局外人、伙伴

 发展教练与线人

 发展教练（Coach）和线人

 教练（Coach）必须具备的三个条件

 教练（Coach）的四个作用

 教练（Coach）发展的三条路线

 教练（Coach）的六个级别

 真假教练（Coach）的验证

 保护教练（Coach）的五种手段

 五种典型线人的发展手段

 线人信息与教练（Coach）信息的交互验证

政企客户项目型销售策略与投标技巧 天数：1 天

第三部分：做局——标前技术引导及技

术植入，谋求“未战先胜”

 深挖客户需求与痛点

 不要仅关注产品卖点，而是关注客户买点

 需求 = 需要 + 要求

 三个层次的需求：显性（产品）需求、隐

性（组织）需求、深藏（个人）需求

 如何了解客户的显性（产品）需求

 如何了解客户的隐性（组织）需求

 如何了解客户的深藏（个人）需求

 如何运用深藏（个人）需求影响隐性需求

和显性需求

 赢得客户信任

 建立客户信任的六种方式

 标前技术引导

 标前技术引导总体原则：未战先胜

 标前引导三大策略：

 标前技术引导的六个要素

第四部分：控局——获得关键决策者支持，屏蔽竞争对手

 面向关键决策者销售

 关键决策者的六个共同点

 谁是关键决策者——五个问题精准定位关键决策者

 政府与企业关键决策者的需求差异

 直接拜访关键决策者五步法

 面向关键决策者沟通的四个原则

 屏蔽最具威胁的竞争对手

 屏蔽对手的关键思路：该来的来，不该来的不要来

 设计屏蔽对手策略时的五个思考：

 项目投标策略

 两种招标采购方式：公开招标、邀请招标

 四种非招标采购方式：询价、竞争性谈判、竞争性磋商、单一来源

 投标前需要了解的非公开信息

 三种典型的竞标策略

 招标文件解读的目标和方法

 招标文件关键词快速检索方法

 如何识别出招标文件中的“陷阱”

 评标专家的心理分析：怕什么？缺什么？最期待什么？

 招标公告或投标人须知前附表的解读和要点提炼

 投标文件的撰写要点——目录、排版与格式

 投标文件的撰写要点——技术标部分优化方案

 投标文件的撰写要点——技术偏离表（技术参数表）填写须知

 讲标的三讲：讲需求理解、讲方案思路（方法论/思路/工具）、讲

亮点/优势

 投标报价策划的依据

 投标报价策略制定的四个要素：目标、规则、预算、竞争

 多个标段的报价策略应该如何制定？

 合理均价基准差径靶心法报价规则，如何使报价最贴近靶心？

 纸质标书签字、盖章、密封、装订的要求与注意事项

 电子标书制作、签章、上传与解密的要求与注意事项

 导致投标无效的25种行为归纳

 围标、串标行为的规避措施