【课程背景介绍】 在目前竞争空前激烈，充满挑战及不断变化的商业环境中，业务人员面临如下的主要挑战： 增加合作项目、扩大合作面、拉高销售额 不断改善同合作方的关系，进而提高利润率 应对那些难以应付，知识丰富及高要求的合作方进行合作 赢得竞争，让合作方理解你和你的解决方案更有价值 更加有效地运用有限的内部合作支持资源 因此，业务人员的谈判能力越来越明显的突显出来。本课程通过独特发现式学习方法，以经典的实际谈判案例揭示谈判中的基本原则及行为模式，并将使学员体验在实践中发现并掌握真谛的喜悦。 通过培训，可使学员对谈判有深入的领悟，并掌握商务谈判中的主要工具，包括谈判行为、谈判原则及谈判模式、谈判的策略准备和实施步骤&方向。他们将更加清楚的领会策略性让步的精髓并能够对所有商务谈判进行系统的计划。
课程介绍
【课程收益】
对谈判在个人及事业方面产生的作用有新的领悟
清楚了解商务谈判中运用的工具，其中包括：
– 谈判策略
– 谈判准备
– 谈判实施
– 谈判技巧
更加清楚地领会策略性让步的精要
更有有艺术地化解分歧达成双赢共识、结果
课程大纲
【课程内容】
第一节 引言
介绍培训课程的内容和方法。
了解学员实际情况及对课程的期望，以使培训能够将培训学员的期望更好地结合在一起。
第二节 销售谈判的原则
谈判练习：亲身参与真实的谈判，领会并总结出谈判的原则
– 有利的定位
– 制定高目标
– 良好地运用信息
– 充分了解自己的优势
– 满足需求为先，要求为次
– 按照计划让步
谈判的基本概念
导致谈判冲突和破裂的六大原因分析
谈判结构：策略规划、有效准备和技巧运用
第三节 双赢谈判的实质
分析无法达成共赢的主要障碍
防止调入零和博弈的陷阱
立场型谈判 VS 双赢型谈判
把握双赢谈判的本质：目标达成 & 关系维系
合作方立场产生的本源：PIN分析模型（P-立场、I-兴趣、N-核心需求）
小组练习：分析合作伙伴的PIN，帮你看穿对方想法
第四节 谈判的策略规划&准备
谈判双方情况分析
1. 合作方的选择
2. 你的备胎计划
3. 谈判整体指导原则
合作方痛点/需求把握度分析
1. 合作方机构痛点分析
2. 合作方关键谈判人员决策角色分析
3. 合作方关键人员痛点分析
4. 对合作方各个人员需求把握
双方立场分析
1. 合作方立场分析
2. 销售立场分析
3. 双方立场的交集与分歧
4. 寻找达成合作的共赢空间
谈判方案组合与评估
1. 合作方谈判变量分析
2. 贵司的资源分析
3. 4大谈判条件整合方法
4. “得到“和”给与“的内容分析
5. 规划出三种可接受的谈判方案
工作工具：【谈判准备工作表】
第五节 促动双赢的谈判技巧
开出定位技巧，奠定合作的基调，减少对了
提问的应用场景分析
技能运用：5W+3H问题助力了解合作方需求
同理心技能拉近与合作方的心里举例
如何实施有效的需求引导：有效帮助对方设定心理预期
如何进行有效的澄清：怀疑、误解和短板
留有余地的沟通方法：条件式陈述表达
小组练习：有效的谈判技巧应用
第六节 谈判步骤和实施运用
有效谈判的4个关键步骤
谈判中的13步关键动作
谈判当中的8大避坑技巧
工作工具：【谈判4步骤指导流程图】
谈判情景练习：【万事皆可谈判】
第七节 个人行动计划
回顾所学知识
制定个人行动计划以确保将所学应用于实际工作中
