本课程系统拆解华为一线销售实战中沉淀的商机管理方法论，结合SPI、米勒黑曼等权威理论，提供一套科学、可复制的工具，帮助销售团队精准评估商机、制定竞争策略、提升赢单率，实现从“凭感觉销售”到“凭系统赢单”的跨越。
第1章:搞定B2B大客户——从痛点拆解到商机筛选实战
1.商机管理的终极目标：清清楚楚赢单，明明白白丢单
00:09:06
2.销售小雷的200万缺口：为什么拍胸脯的承诺总落空？
00:12:48
3.商机赢单率提升5步法：从混乱到清晰精准打击
00:09:22
4.531模型实战：像分析房产一样拆解客户决策逻辑
00:13:26
5.华为也在用的BRANT法则：一眼看穿商机质量
00:10:58
第2章:穿透客户决策链——关键人需求洞察与态度转化
6.看清商机战场，知己知彼赢大单
00:04:54
7.五角四力模型：破解客户决策链，锁定关键决策人
00:12:17
8.将反对者转化为支持者：决策链态度管理技巧
00:11:28
9.从空压机到CT机：案例解析四类关键人的差异化需求
00:14:59
10.销售读心术：摸透关键人“桌面上下的双重需求”
00:10:04
11.拜访顺序定成败：先找支持者还是反对者？
00:15:42
第3章:从策略到成交——百万级订单的行动路线与案例拆解
12.不以低价取胜，一把椅子揭秘百万采购的赢单逻辑
00:19:25
13.高端电梯采购：如何用赢单五步法拿下850万订单？（上）
00:09:38
14.高端电梯采购：如何用赢单五步法拿下850万订单？（下）
00:13:04
15.复盘2000万人力外包案：一套可复制的复杂销售赢单系统
00:15:12
16.让反对者力挺你：用“知连信用盟”实现态度大逆转
00:09:02
17.突破客户关系瓶颈：八大维度深度洞察+精准出击
00:13:44
讲师：柯亮
原华为区域负责人兼铁三角组长
销售管理体系建设专家
麦肯锡行销管理体系建设专家
微信咨询