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大客户销售实战策略与技巧
市场与销售
总课时
31
总时长
05:06:27
有效期
1年
¥199/人
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本课程为工业品营销人员精心打造的专业培训,聚焦于大客户销售的策略与技巧。核心内容围绕“九字诀”展开:找对人、说对话、做对事。课程结合实际案例,帮助学员掌握激发客户购买欲望的关键技巧,提升销售业绩。
第1章:大客户销售的三把金钥匙
1 原材料价格持续上涨,工业品行业的出路在哪里?
00:05:52
2 一场没有硝烟的战局——大客户竞争
00:10:29
3 如何对大客户进行情报收集?
00:05:26
4 大客户销售过程中的三把金钥匙
00:03:56
第2章:找对人--大客户政治地图
5 大客户开发的战略政治地图——哪些人影响着采购决策?
00:10:49
6 客户内部的不同角色,对最终决策的左右能力
00:08:55
7 大客户关系突破的三条战线
00:05:47
8 案例解析:多个企业参与的项目,如何做决策架构分析?
00:12:41
9 当决策影响力与职位不对等时,如何找到真正的决策者?(上)
00:11:21
10 当决策影响力与职位不对等时,如何找到真正的决策者?(下)
00:06:31
11 案例解析:多年无法取得突破的大客户,如何靠找准关键人迅速拿下?
00:10:36
第3章:做对事--取得关键人的支持和信任
12 大客户销售要遵循哪四大步骤?
00:15:18
13 如何改变客户的立场?——和客户建立共同利益
00:05:17
14 客户关系的六个台阶,你如何做到层层递进?
00:10:46
15 案例解析:从客户关系的发展过程,看项目运作的成功关键
00:07:45
16 客户为何会帮你,原因都在这四点
00:12:34
17 推进客户亲近度的五大利器
00:13:14
18 工业品营销的信任树——客户对你的信任从何而来?
00:12:12
19 快速建立客户信任的六大策略
00:13:03
20 案例解读:十拿九稳的项目为何落单了?
00:14:43
21 大客户公关策略模型的来源——情报
00:04:24
22 如何改变客户决策层的立场,让他变成你的支持者或线人?
00:13:33
23 案例解读:线人不断要求你花钱,这个项目还要继续吗?
00:07:47
第4章:说对话--找到客户痛点 引导客户需求
24 顾问式营销思维——实现有效沟通 助力业绩达成
00:16:36
25 人际导向思维——用“问”识别客户需求
00:06:03
26 所有公关的必经之路:分析客户的三大利益
00:08:41
27 客户内部不同角色的需求有何不同?
00:12:09
28 识别决策者最敏感的神经——关键需求
00:04:54
29 打开销售之门的钥匙——挖掘客户需求背后的动机
00:09:40
30 “痛点”“痒点”“兴奋点”,把握客户需求引导三层级
00:12:56
31 三个产品介绍法 客户听完就下单
00:12:29
讲师:前沿讲座
《前沿讲座》是关注全球范围内市场创新、管理创新、模式创新、技术创新和产品创新,《前沿讲座》力邀蓝海企业家分享如何发现蓝海、如何创造蓝海,用他们在实操中发现的规律和感悟,启迪正在路上的企业家!