优势谈判-不刮分存量而创造增量

授课对象：

 企业决策层：企业中高层管理人员，负责制定企业战略与重大决策，需在商业合

作谈判中把握全局方向，争取有利合作条件，推动企业发展。

 商务执行层：商务谈判人员、销售团队成员、项目负责人等，直接参与一线谈判

工作，需提升谈判技能与策略水平，确保项目顺利推进，达成业务目标。

 职场进阶者：渴望提升自身职业竞争力，在涉及利益协调的工作场景中展现出色

谈判能力，为职业发展创造更多机会与优势的职场人士。

课程收益：

 心态与认知重塑：消除销售人员在谈判中的消极心态与不良习惯，树立积极自信的谈判态度，建立全面

系统的谈判前准备思维，构建谈判 “资源库”，营造有利的谈判环境。

 精准判断与策略制定：掌握辨别不同谈判对象类型的方法，深入了解对手谈判方式，实现知己知彼；熟

练运用谈判原则与策略，在谈判中灵活应对各种情况，有效提升谈判成功率与质量。

 沟通与协作能力提升：提升谈判中的沟通技巧，包括精准判断沟通类型、巧妙提问与倾听、准确解读信

号、应对刻板印象等，增强团队协作意识与能力，发挥团队在谈判中的强大合力。

 综合能力进阶：深化对谈判心理学原理的理解与应用，提升情绪控制与现场应变能力，学会处理各种谈

判难题，如尴尬氛围、异议应对等，全方位提升谈判综合素养。

序言：存量市场时代的谈判“变局”

 何为存量市场

 存量市场时代的营销变化

 缩减

 时效

 无用功

 跨界碾压

第一部分：谈判是一门艺术，人人都能谈判

 谈判是本能

 生活中常见的三个小游戏了解谈判本质

 谈判人的 0-100 岁

 谈判无时无刻不在

 工作场景

 生活场景

 谈判不是辩论，莫论输赢

 谈判练习游戏：气球花

第二部分：谈判前的准备

 补齐谈判信息地图

 关于谈判的 5w+2h

 谈判流程及节点负责人

 确认要解决的问题

 四段论法

 均衡优劣的三种备选方案的制定

 确认谈判目标

 客户最低、中间及最高目标

 我方最低、中间及最高目标

 分歧点的确认

 不能达成共识的真正原因

 表面原因—深层原因—动机原因

 谈判电影案例：感谢你抽烟

课程大纲

第三部分：谈判中的沟通技巧

 谈判对象的四种思维类型：

 逻辑型谈判者

 保守型谈判者

 激进型谈判者

 友好型谈判者

 如何在 30 秒内初判对方的沟通类型

 从语言习惯判断

 从肢体动作判断

 从问题判断

 问对的问题，听真的答案

 开放型问题与封闭型问题

 5why 分析法

 注意谈判中的各种细节信号

 倾听与确认

 对刻板印象的应对

 谈判中的“中式原则”

 谈判中的礼仪

 谈判中的“礼尚往来”

 谈判中的心理学

 互惠原则

 承诺和一致

 社会认同

 稀缺

 谈判电影案例分析:接下来你会怎么谈？

（王牌对王牌）

 谈判者的谈判行为对比

 谈判影视案例：都挺好之情绪控制

第四部分：谈判原则必不可少

 第一原则：无论强弱，交换是首要原则

 交换行为贯穿全程

 牌握在手里，才能平等游戏

 先手未必就是胜者

 第二原则：没有“固定条款”，无论什么都可以谈

 底线不是一个数字，而是一个范围

 底线不单单是价格

 底线还有对方对你的感觉

 第三原则：团队，谈判的力量源泉

 角色定位，团队配合

 团队主管的重要位置

 对方也在用

 第四原则：永远不要在一轮谈判后成交—让步原则

 一轮谈判即成交，双方可能都会后悔

 多轮谈判，满足“拉锯战”剧情

 多轮谈判，满足“胜利感”需求

 第五原则：使用“魔术师的帽子”

 优惠条件不能一次给

 一种妥协可以分成 n 阶段完成

 成交之后的“惊奇时刻”

 谈判练习：角色配合

第五部分：谈判当中常用的现场技巧

 八种谈判动物的“甲方表现”

 八种谈判动物的“乙方策略”

 综合运用八种角色，随机“变脸”

 处理尴尬氛围的 3 种方法

 如何以一敌多

 面对异议的 5 个法宝

 谈判游戏：他是哪种谈判动物？