拼低价时代的双赢谈判策略

在市场竞争日益激烈的今天，客户在追求产品品质与服务的同时，也要求价格具备竞争力。销售人员不仅需传

递价值，更要通过专业谈判维持合理利润。然而，许多企业未系统培训销售团队，致使他们面对经验丰富的采购经

理时常处于弱势，导致企业难以将技术优势有效转化为利润。

即便部分企业投入谈判培训，效果仍不理想，原因在于B2B大额订单谈判多为“统筹议题谈判”——涉及多条

款、多利益方和多学科知识，复杂度高，通用课程难以匹配。

本课程由张长江老师及团队为500强制造企业定制开发，依托哈佛与沃顿商学院的谈判理论，专门针对高复杂

度谈判场景，帮助销售人员在多议题博弈中掌握主动。

时间段 模块 主要提纲

第一天

上午 1.双赢谈判路线图

2.取势：创造谈判的力量 1.双赢谈判路线图

1.1谈判博弈的四种结果：你赢我输、你输我赢、双输、双赢

1.2双赢谈判的五大核心思想

1.3双赢谈判路线图的基本框架

2.创造谈判的力量

2.1谈判力量的来源：谈判筹码、谈判规则与谈判变量

2.1弱势一方的谈判筹码

2.3高价厂商如何应对最低价中标模式：

1）改变规则

2）屏蔽低价对手

3）制造不对称竞争局面

案例讨论：最低价中标的模式下如何高价成交——某新能源车企汽车零部件销售谈判案例

第一天

下午 3.明道：明确谈判目标/谈判方案

4、优术：谈判沟通技巧 3.明道：明确谈判目标

3.1 理想目标、力争目标与必保目标

3.2 基于双赢理念的谈判方案设计

案例：某反应器制造商为何能高价赢得订单

4、优术：谈判沟通技巧

4.1 谈判开局的高开策略

4.2 谈判中场的让步策略：

1）交换让步（你给我…，我给你…）

2）减配让步(如果你…，我就…)

3）补偿让步(我无法…，但可以…)

4.3 谈判终局的突破僵局策略

1）三种僵局及应对策略

2）无法达成一致性意见时的沟通方案