信任驱动的客户拜访流程
"本课程详解八大模块：客户为什么会购买（理解客户购买动机）；客户如何做决策的（掌握客户购买逻辑）；我为什么拜访客户（树立清晰销售目标）；
客户为什么要见我（制定有效商业理由）；我想要客户做什么（有效推进销售进程）；客户凭什么相信我（怎样赢得客户信任）；客户为什么选择我（优势呈现合作经营）。通过学习让学员掌握一套结构化，流程化，工具化的销售流程，掌握获得关键人的信任和支持的方法和工具，快速推进销售流程，提升销售业绩。"
课程目录
第1章:
课程的核心内容和训练目标（上）
00:09:42 课程的核心内容和训练目标（下）
00:11:22 客户为什么会购买？——理解客户的购买动机（上）
00:14:55 客户为什么会购买？——理解客户的购买动机（下）
00:05:28 做最懂客户的人——洞察客户购买的底层逻辑（上）
00:09:21 做最懂客户的人——洞察客户购买的底层逻辑（下）
00:06:12 与客户实现长久经营合作——双赢思维
00:11:43 推进销售、采购流程的终点——以终为始（销售目标）
00:08:41 推进销售、采购流程的唯一路径——获取行动承诺
00:15:29 提升约见成功率的秘密武器——销售约见（约定承诺）
00:12:09 有效开场打造黄金第一印象——自我介绍（激发兴趣）
00:07:15 如何迅速与陌生客户拉近距离？——同理心语言和好奇心发问
00:08:17 销售精英的核心能力——激发客户兴趣
00:05:49 激发客户兴趣的有效工具——第三方成功故事和行业痛苦清单
00:09:26 探索客户需求最有效的工具——有效提问（获取信息）
00:13:25 销售成于优势、败于未知——案例剖析客户六大关键未知（上）
00:08:53 销售成于优势、败于未知——案例剖析客户六大关键未知（下）
00:09:07 “先诊断后开药”——反向提问了解客户问问题的目的
00:10:52 客户提出的需求未必是真的——表面需求VS深层需求
00:11:19 高效获取客户关键未知信息——三种提问方式组合发力
00:10:35 结构化需求探索的进阶模型——SPDIN-F模型
00:10:01 发现问题与需求的最佳姿势——深度体验、感同身受
00:09:13 销售高手和普通销售的分水岭——倾听为了理解而不是回应
00:09:10 用耳朵征服客户——做一个积极高效的倾听者
00:11:28 建立信任和影响力的高阶艺术——黄金静默
00:10:42 石头为何能当宝贝卖？销售高手的必备技能——产品价值塑造（上）
00:08:24 石头为何能当宝贝卖？销售高手的必备技能——产品价值塑造（下）
00:09:11 竞争性销售中的制胜法宝——打造差异化优势
00:07:42 差异化优势呈现的最佳公式——FABE和SPAR
00:10:45 与客户达成方案共识之道——合作经营方案共创
00:15:03 销售往前推进的关键动作一——获取行动承诺
00:09:03 销售往前推进的关键动作二——解除客户的顾虑
00:15:11 解除客户顾虑的最有效方法——LSC模型和七个话术
00:08:46 给销售拜访环节画上完美句号——总结确认
00:05:28 如何判断销售拜访的效果并做出改进？——做好复盘和评估工作（上）
00:09:02 如何判断销售拜访的效果并做出改进？——做好复盘和评估工作（下）
00:07:05 能让失败的销售拜访起死回生的动作——寻求客户的反馈
00:11:44 与客户建立信任关系的核心要素——“三度一心”（上）
00:07:21 与客户建立信任关系的核心要素——“三度一心”（下）
00:09:28 化解冲突 赢得青睐——大客户销售必须掌握的高情商沟通法
00:12:48 获得陌生客户信任的利器——以退为进
00:12:42 提升销售效率的秘密武器——事先约定（获取承诺）
00:09:06 讲师介绍
前沿讲座
讲师
《前沿讲座》是关注全球范围内市场创新、管理创新、模式创新、技术创新和产品创新，《前沿讲座》力邀蓝海企业家分享如何发现蓝海、如何创造蓝海，用他们在实操中发现的规律和感悟，启迪正在路上的企业家！
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