大客户销售实战策略与技巧
本课程为工业品营销人员精心打造的专业培训，聚焦于大客户销售的策略与技巧。核心内容围绕“九字诀”展开：找对人、说对话、做对事。课程结合实际案例，帮助学员掌握激发客户购买欲望的关键技巧，提升销售业绩。
课程目录
第1章:大客户销售的三把金钥匙
1 原材料价格持续上涨，工业品行业的出路在哪里？
00:05:52 2 一场没有硝烟的战局——大客户竞争
00:10:29 3 如何对大客户进行情报收集？
00:05:26 4 大客户销售过程中的三把金钥匙
00:03:56 第2章:找对人--大客户政治地图
5 大客户开发的战略政治地图——哪些人影响着采购决策？
00:10:49 6 客户内部的不同角色，对最终决策的左右能力
00:08:55 7 大客户关系突破的三条战线
00:05:47 8 案例解析：多个企业参与的项目，如何做决策架构分析？
00:12:41 9 当决策影响力与职位不对等时，如何找到真正的决策者？（上）
00:11:21 10 当决策影响力与职位不对等时，如何找到真正的决策者？（下）
00:06:31 11 案例解析：多年无法取得突破的大客户，如何靠找准关键人迅速拿下？
00:10:36 第3章:做对事--取得关键人的支持和信任
12 大客户销售要遵循哪四大步骤？
00:15:18 13 如何改变客户的立场？——和客户建立共同利益
00:05:17 14 客户关系的六个台阶，你如何做到层层递进？
00:10:46 15 案例解析：从客户关系的发展过程，看项目运作的成功关键
00:07:45 16 客户为何会帮你，原因都在这四点
00:12:34 17 推进客户亲近度的五大利器
00:13:14 18 工业品营销的信任树——客户对你的信任从何而来？
00:12:12 19 快速建立客户信任的六大策略
00:13:03 20 案例解读：十拿九稳的项目为何落单了？
00:14:43 21 大客户公关策略模型的来源——情报
00:04:24 22 如何改变客户决策层的立场，让他变成你的支持者或线人？
00:13:33 23 案例解读：线人不断要求你花钱，这个项目还要继续吗？
00:07:47 第4章:说对话--找到客户痛点 引导客户需求
24 顾问式营销思维——实现有效沟通 助力业绩达成
00:16:36 25 人际导向思维——用“问”识别客户需求
00:06:03 26 所有公关的必经之路：分析客户的三大利益
00:08:41 27 客户内部不同角色的需求有何不同？
00:12:09 28 识别决策者最敏感的神经——关键需求
00:04:54 29 打开销售之门的钥匙——挖掘客户需求背后的动机
00:09:40 30 “痛点”“痒点”“兴奋点”，把握客户需求引导三层级
00:12:56 31 三个产品介绍法 客户听完就下单
00:12:29 讲师介绍
前沿讲座
讲师
《前沿讲座》是关注全球范围内市场创新、管理创新、模式创新、技术创新和产品创新，《前沿讲座》力邀蓝海企业家分享如何发现蓝海、如何创造蓝海，用他们在实操中发现的规律和感悟，启迪正在路上的企业家！
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